به گفته دکتر میثم شکری سازفنون مذاکره فروش مجموعه تکنیک هایی در جلسه مباحثه بین خریدار و فروشنده هستند که در حالت ایده آل منجر به یک معامله توافقی دوجانبه می شود. این راهکارها می توانند شما را به سمت انعقاد یک قرارداد بهینه تر سوق دهند. همه ما می دانیم که فروش به خصوص در سطح کلان با نگرانی های بسیاری در خرید، امتیازات، ارزش ها و فروش محصول همراه است. برای آنکه بتوانید مشکلات آتی را در این بخش کمتر کنید، لازم است به مهارت های مذاکره مسلط شوید. عدم تسلط بر تکنیک کلامی در مذاکره فروش و اصول آن، می تواند به شکست تجارت شما منجر شود. در ادامه با ما همراه باشید تا به این موضوع بپردازیم.
منظور از مذاکره فروش چیست؟
طبق باور دکتر میثم شکری ساز چه در یک مغازه کوچک فعالیت می کنید یا صاحب یک کسب و کار بزرگ هستید، حتما شما هم تجربه مذاکره را داشته اید. منظور از مذاکره فروش، یک مباحثه استراتژیک است که خریدار و فروشنده پیش از عقد قرارداد آن را انجام می دهند. این کار به منظور رسیدن به یک تفاهم صورت خواهد گرفت که بر طبق آن یک سند یا تصمیم مورد رضایت طرفین ایجاد خواهد شد.
به همین دلیل است که فنون مذاکره فروش جزوی از قانون تجارت به شمار می آید که در آن:
از نگاه دکتر میثم شکری ساز فروشندگان و خریداران از انتظارات خود عقب نشینی کرده تا به یک توافق جمعی برسند.
یکسری قوانین یا شروط و مفاد درون قرارداد درج می شود تا بهترین توافق از طریق آن بدست آیند.
موارد سازش، قیمت گذاری، اعتراض و غیره در شروط مفاد درون قرارداد درج می شود که برای پیگیری فروش لازم است.
آشنایی با مزیت های فنون مذاکره فروش
یادگیری فنون مذاکره فروش می توانند مزیت های مختلفی را داشته باشند که از جمله آنها باید گفت:
کمتر شدن زمان انجام مذاکره: به اعتقاد دکتر میثم شکری ساز یکی از نقاط قوتی که می تواند یادگیری اصول و فنون مذاکره در کسب و کار را ارزشمند کند، کمتر کردن زمان جلسه و مدت مذاکره است.
افزایش شانس بستن قرارداد: ممکن است این مسئله برای شما حیاتی باشد که حتما قرارداد را منعقد کنید اما نمی خواهید این فروش به طوری صورت گیرد که حق شما ضایع شده یا قیمت بالایی رقم بخورد. بنابراین شما می توانید با اجرای تکنیک هایی در شروع مذاکره فروش تا اتمام آن، کنترل این فرآیند و عقد قرارداد را به دست گرفته و آن را به درستی هدایت کنید.
اعتمادسازی: تصحیح اشتباهاتی که ممکن است در تعامل با مشتریان رخ دهد، منجر خواهد شد تا اعتمادسازی سریع تر شکل بگیرد. در این حالت شما می توانید با انجام مذاکره موفق، فروش خود را راحت تر انجام دهید و مشتریان دائمی بیابید.
آشنایی با نکات مهم در شروع مذاکره فروش
حال می خواهیم راجع به نکات مهم در شروع مذاکره فروش صحبت کنیم؛ چراکه مذاکره از گام ابتدایی آن نیز مهم خواهد بود. در این حالت بهتر است نکات زیر از فنون مذاکره فروش را در نظر بگیرید:
دسته بندی پیشنهادات: ممکن است شما هم جزو مجموعه هایی باشید که دسته ای از پیشنهادات و خدمات را ارائه می کنید. در این حالت باید حتما بر روی آنها تسلط داشته و این پیشنهادات را به صورت منظم و روشن ارائه کنید تا منجر به سردرگمی مخاطب نشود.
خوشرویی و ادب: مورد دیگری که می توان در این بخش به آن اشاره کرد، رعایت ادب و خوشرویی است. بدیهی است که تعامل موفق زمانی شکل می گیرد که با احترام و دوستی همراه بوده تا جریان اعتماد به سرعت برقرار شود.
ارائه پیشنهاد در زمان مناسب: همچنین یکی دیگر از مواردی که می توان به آن اشاره کرد، ارائه پیشنهاد و قیمت به صورت صحیح و در تایم مناسب است. اگر تمام گزینه ها را در ابتدا مطرح کنید، دیگر فرصتی برای امتیاز دادن نخواهید داشت و این موضوع می تواند به ضرر شما باشد. همچنین بهتر است قیمت خود را بالاتر از سطح مورد انتظار پیشنهاد دهید تا بتوانید درخواست تخفیف مشتریان را لحاظ کنید.
نشان دادن ارزش: بر باور دکتر میثم شکری ساز بیان ارزش محصولات یا خدمات شما و تاکید بر آن جزوی از تکنیک ها و فنون مذاکره فروش است که باید به درستی انجام شود. در ابتدای مذاکره زمانی که محصولات خود را معرفی می کنید، بهتر است این نکته را حتما در نظر داشته باشید. مزیت انحصاری شما، برگ برنده تان است و باید آن را به اطلاع مشتری برسانید. این کار می تواند تکیه گاه هایی را در مذاکرات شما ایجاد کند که به مشتری اطمینان خاطر داده و شانس خرید را بیشتر کند.
شناخت وضعیت فرد مقابل: لازم است از همان ابتدا مذاکرات این نکته را در نظر بگیرید که یکی از اهداف شما در طول مذاکره، یافتن نقاط قوت و ضعف مشتریان است. این کار می تواند شناخت خوبی نسبت به امتیازات شما و مشتری ایجاد کرده و امکان معامله با مشتری را در ازای یک داد و ستد برد-برد فراهم کند.
چه تکنیک کلامی در مذاکره فروش باید در نظر بگیریم؟
بخش مهمی از فنون مذاکره فروش مربوط به یادگیری تکنیک های کلامی است تا بتوانید تعامل درستی با مشتری داشته باشید. در این بخش نیز شما می توانید هم در شروع مذاکره فروش و تا انتهای آن از این راهکارها استفاده کنید. برخی از نکات مهم در این بخش عبارتند از:
یادآوری نیاز مشتری: در طول مذاکره باید از اهرم های فشار خود مبنی بر متقاعد کردن مشتری استفاده کنید. این کار با یادآوری نیاز مشتری، محدودیت های او و همچنین اعلام مزیت انحصاری شما در پاسخ به نیاز مشتری انجام می پذیرد.
اعتراض مشتری را توجیه کنید: در این بخش شما می توانید از مزیت های محصولات خود برای پاسخ به اعتراض مشتری استفاده کنید. مثلا اگر مشتری نسبت به قیمت محصول اعتراضی کند، می توانید مزایای محصول را به وی اطلاع رسانی کنید.
لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ، و با استفاده از طراحان گرافیک است، چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است.
