طبق نظر دکتر میثم شکری ساز افزایش فروش در شرایط بحران کار ساده ای نیست، مخصوصاً در دنیای اقتصادی کشورمان که بسیاری از کسب و کارها برای فروش در شرایط عادی هم دچار مشکل هستند. استراتژی هایی که برای مدیریت فروش در دوران رکود اقتصادی مطرح شده اند تا حد زیادی راهگشا هستند. حفظ مشتری فعلی، بررسی نیاز مشتری، بهبود روند فروش، ارائه نمونه رایگان، خدمات پس از فروش، سبد کالای متنوع و … از تکنیک های مهم افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار محسوب می شوند.
پیش از اینکه در مورد روش های افزایش فروش در شرایط بحران صحبت کنیم قصد داریم در مورد رکود اقتصادی و تغییر رفتار مشتریان در این دوره اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهیم. رکود اقتصادی سبب می شود تا تولیدات ناخالص یک کشور در طول دوره های متوالی با کاهش همراه شود. بر باور دکتر میثم شکری ساز زمانی که رکود اقتصادی شکل گرفت، فعالیت های اقتصادی نیز کمتر می شوند و در نهایت نرخ بیکاری افزایش خواهد یافت و سرمایه گذاری کاهش می یابد. کاهش نرخ سود مشارکتی سبب می شود تا سطح تقاضا و عرضه کمتر شود.
از دید دکتر میثم شکری ساز در این شرایط رفتار مشتریان نیز تغییر می کند. بسیاری از خریداران، خرید خود را به تعویق می اندازند و به نوعی ترس از خرید صورت می گیرد. مشتریان در این شرایط، وسواس بیشتری در خرید یک محصول یا انتخاب خدمات دارند و رویکرد مقایسه ای نیز بیشتر خواهد شد.
وقتی سوال می شود در شرایط رکود چه کنیم، اولین پاسخ، حفظ مشتریان فعلی است. در واقع در این دوره اولویتی برای مشتریان جدید نخواهد بود. در یک بررسی ساده مشخص است که احتمال مراجعه مجدد مشتریان فعلی و ثابت چند برابر احتمال خرید افرادی است که تا به حال از فروشگاه مورد نظر خرید نکرده اند. زمانی که بازار بی رونق است باید بتوان مشتریان ثابت را حفظ کرد و اگر خدمات تشویقی وجود دارد در اختیار همین مشتریان قرار بگیرد. به طور کلی وقتی بازار دچار رکود می شود، مشتریان ثابت نقش سرمایه های موجود را ایفا می کنند و باید حفظ شوند. در کتاب بازاریابی در شرایط بحران نیز به این موضوع با دقت زیادی اشاره شده است.
یک نکته مهم دیگر برای افزایش فروش در شرایط بحران، بررسی نیازهای مشتری است. اینکه تصور کنید مشتری همیشه به دنبال دسته مشخصی از محصول است کاملاً در اشتباه هستید. عرضه می بایست بر اساس تقاضای واقعی صورت بگیرد. بنابراین بسیار مهم است تا اطلاعات درست و واقعی از مشتریان و نیازهایشان در دسترس باشد. این رویکرد کمک می کند تا بازار از وضعیت رکود نیز خارج شود.
به اعتقاد دکتر میثم شکری ساز مهمترین تکنیک بازاریابی در شرایط بحران، بزرگتر کردن سبد خرید مشتریان و یا ارائه سبد کالای بسیار متنوع تر از قبل است. برای تحقق این هدف در ابتدا باید سلیقه فعلی مشتری را در نظر گرفت. یعنی می بایست بررسی کرد که مشتریان در حالت کلی در سبد خود چه محصولاتی را بیشتر انتخاب کرده اند. سپس نیاز است تا محصولات هم راستا با نیاز مشتریان به سبد خرید اضافه شود. در صورتی که فروشگاه بزرگی دارید، شناسایی سطح نیاز مشتری و گسترش سبد خرید کار ساده ای برای شما نخواهد بود بنابراین نیاز به کارشناسی است که در این زمینه به شما کمک کند. تنوع محصولات باید هوشمندانه و دقیق باشد.
از نگاه دکتر میثم شکری ساز در شرایط رکود بازار تنها نباید بر روی محصولات تمرکز کرد. چه خوب است تکنیک های بهبود روابط با مشتریان نیز ارزیابی شود. هرچه رابطه با مشتریان وسیع تر باشد فروش نیز بهبود می یابد. برای بهبود روابط با مشتریان نیاز به سطح عالی مدیریت فروش خواهد بود. یعنی می بایست سطح سودآوری شرکت بررسی شود و روحیه مشتریان نیز مورد ارزیابی قرار بگیرد. در دوران رکود تقاضا کم است این یعنی فرصت کافی برای متقاعد سازی مشتریان وجود دارد.
کتاب تکنیک های بازاریابی در شرایط بحران، روش های جلب اعتماد مشتریان را به خوبی بررسی می کند. برخی از مشتریان علاقه به داشتن اطلاعات زیاد در مورد محصول مورد نظر دارند. برخی دیگر از مشتریان هستند که معمولاً از طرح های تخفیف استفاده می کنند و سعی می کنند تمرکز خود را بر روی قیمت بگذارند. مشتریانی که خرید عمده دارند به نوع فروش دقت می کنند. به طور کلی جلب رضایت مشتری می تواند سبب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار شود و نتیجه بخش است.
ارائه محصول با کیفیت با حفظ قیمت قبل یکی از ایده های بسیار جالب افزایش فروش در شرایط بحران محسوب می شود. به طور کلی قیمت همیشه یکی از فاکتورهای مهم در تصمیم گیری مشتری است. حال که وضعیت بازار در رکود است، نباید به فکر سودآوری بالا باشید و بهتر است قیمت گذاری ها در وضعیت استاندارد و متوسط قرار بگیرد. در این دوره فروشگاه هایی می توانند به سود برسند که بهترین محصولات را با قیمت مناسب را عرضه می کنند. به طور کلی این ایده بازاریابی در زمان رکود بازار بسیار مهم تر از شرایط عادی بازار است و باید به آن دقت شود.
مثلاً یکی از ایده های جالب افزایش فروش در شرایط بحران، ارائه خدمات پس از فروش است. وقتی بازار دچار رکود می شود مشتری از خرید می ترسد. ایجاد اطمینان خاطر در مشتری برای خرید به واسطه خدمات پس از فروش صورت می گیرد. در واقع این پروسه سبب می شود تا مشتری اعتماد بیشتری به محصول مورد نظر داشته باشد. برای این کار نیاز است تا به ازای پرداخت مبلغ مشخصی برای یک محصول، به مشتری این اطمینان داده شود که از خدمات پس از فروش نیز استفاده نماید تا رفع هر مشکلی بدون استرس صورت بگیرد. بازاریابی دهان به دهان در این راستا بسیار پررنگ عمل کرده است و سبب ایجاد زنجیره ای از مشتریان بالقوه می شود.
این مطلب ادامه دارد…
لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ، و با استفاده از طراحان گرافیک است، چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است.
